לדעת מתי לסגור
מאת אודי יוגב
סגירת העיסקה הינה למעשה החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה, אני מלמד טכניקות רבות להצגת הפרזנטציה, המפגש עם הלקוח, וידוי איכות לקוח והתגברויות על התנגדויות, והם באמת מאוד חשובים, אך אם אינך מסוגל לסגור, אתה כמו קבוצת כדורגל שמסוגלת לשחק 90 דקות אך אינה מסוגלת להבקיע שער אחד.
אז, ברוכים הבאים לעולם הנפלא של הסגירות, אם אינך אוהב את זה עד עתה, למד לאהוב את זה, בגלל ששם הכסף נמצא. התלונה הגדולה ביותר שאני שומע מאנשי מכירות היא שהם אינם יודעים מתי להתחיל בסגירה. אנשים אלה פשוט אינם מבינים את העובדה הפשוטה שאלוף במכירות סוגר כל הזמן. הוא או היא בעקביות מנסים לעשות "מיני-סגירות" מבחן ויעברו לתהליך המכירה הסופי בכל רגע נתון בו הם מריחים את הריח המתוק של ההצלחה.
האתגר עם כל כך הרבה אנשי מכירות הוא שהם פשוט נסחפים ברצף של תהליך המכירה עד כדי כך שגם אם הלקוח בשל לסגור עימם לפני שהם סיימו , הם לא ירשו לו לקנות. תאמינו או לא, יש שם בחוץ לקוחות שקונים במהרה. אם תמשיך לדבר במקום לסגור, אתה מסתכן בכך שתאבד עסקאות.
בכדי להיות אשף מקצוען במכירות אתה חייב לשאת עמך תמיד את כל אביזרי הסגירה שלך. אתה חייב להיות דרוך לסגור בכל מקום ובכל זמן, אני משוכנע ששמעת על עסקאות שנסגרות בארוחת הצהרים או בקנטרי קלאב. אנשי המכירות שסוגרים עסקאות מסוג זה ושומרים עליהם היו מוכנים כשהלקוח היה מוכן. אנשי המכירות שלא היו מוכנים עם אבזרי הסגירה שלה, הם אלה שאיבדו את העסקאות הללו, עד שהם התארגנו מחדש הלקוח כבר הספיק להתקרר.
אין צורך להשקיע הרבה מאמץ, הפרוספקטים שלך עם תיק הסוכן ומכתבי ההמלצה (אני מקווה שיש לך כמה) לא צריכים לתפוש יותר ממחיצה אחת בתיק שלך. כך אותם עמך לכל מקום.
יש להיזהר עם אבזרי הסגירה כמו ספר הזמנות או חשבונית הזמנה. לקוחות רבים יחשו באי נוחות או יילחצו כאשר אתה תתחיל להוציא טפסים.
אל תסתכן ביצירת חוסר איזון ריגשי, החזק תמיד חשבונית והזמנה מתחת לדפי הפרזנטציה שלך, זה לא ידרוש ממך עודף תנועה בכדי להוציא אותם, שום דבר אינו אמור להסיח את דעתך מהלקוח, כל מילה או תנועה שתראה שיכולה להוביל אותך לסגירה חייבת לגרום לך לפעול מידית ולסגור. תוכל גם לרשום פרטים ונקודות במהלך השיחה , כך הלקוח יהיה מורגל לראות אותך רושם ולא ירגיש לחץ בעת רישום פרטיו האישיים על טופס ההזמנה.
